Lo
primero que hay que dejar claro es que cada organización tendrá su
propio modelo de ventas y por tanto el esquema que seguirá hasta que
se produzca la venta.
Siendo
muy generalista, se podría establecer un sencillo modelo que recorra
paso a paso todo el proceso de ventas. Este simple modelo se podrá
ampliar, reducir o amoldar a cada empresa dependiendo de sus
necesidades.
Supondremos
que ya sabemos qué vendemos y a quién queremos vender, tenemos ya
definido el perfil de nuestro cliente.
Primer
paso: preparar una pequeña base de datos con los posibles clientes
que se ajustan a “nuestro perfil”. Recopilaremos lo básico:
nombre comercial, teléfono, dirección...etc (cuanto más mejor,
pero no es el momento de ser exhaustivos). En algún lugar (páginas
amarillas, cámara de comercio, prensa, guías de empresas en
polígonos industriales, publicidad...etc.) encontraremos los datos
de todos esos potenciales clientes que nos interesan.
Segundo
paso: depurar esa lista inicial, segmentar (no hace falta eliminar,
podemos también ordenarla). Tendremos que elegir de entre todos, a
los que creamos que pueden ser mejores candidatos. Podemos basarnos,
por ejemplo, en:
- razones geográficas
- sabemos que ya compran a la competencia
- su tamaño (nos interesan las grandes empresas ó justo al contrario)
- su notoriedad
No
hace falta filtrar mucho, simplemente deshechar los que pensamos que
seguro no nos comprarán (o será muy difícil).
Tercer
paso: tenemos que empezar a sondear individualmente. Podemos
organizar visitas, campañas de mail, llamadas telefónicas...etc. Se
trata de evaluar el interés en nuestro producto o servicio.
Cuarto
paso: con los resultados anteriores ya tendremos un conjunto de
clientes que han debido mostrar algún tipo de interés. Ahora
deberemos estrechar el círculo y averiguar sus necesidades: ¿cuándo
van a realizar la próxima compra?, ¿quién decide?, ¿tienen
presupuesto?, ¿aceptan ofertas?...
Quinto
paso: ya tenemos nuestros clientes potenciales, ya sabemos quién
compra, cuándo, cuánto....tenemos las respuestas, ahora tenemos que
encajar nuestra oferta y convencerlos. Es el paso más importante y
también el más difícil, pero si hemos “caminado” bien, será
más sencillo cerrar ventas, cuantas más mejor.
Un consejo, cuanto más amplia sea la entrada más "peces" entrarán en la red, más posibles clientes llegarán al quinto paso. Suerte.
